Comment convaincre et réussir son entretien d'embauche ?
Convaincre et plaire à un recruteur, voici comment la négociation commerciale aide à réussir son entretien d’embauche…
Tribune Janvier 2021
Par Samy Kerob
En entretien d’embauche, penser que « Le recruteur est un client » :
Et si votre prochain employeur était un client ? Cette question m’est venue à mesure que je conseille des personnes en recherche d’emploi, qu’ils soient anciens salariés ou étudiants. Je leur demande d’avoir une approche commerciale vis-à-vis du recruteur.
La négociation commerciale met toujours le client au centre. C’est à lui qu’on s’adresse, c’est pour répondre et trouver des solutions à ses problématiques que le fournisseur travaille. Je pense que cette approche doit s’appliquer également à la recherche d’un emploi. Le recruteur est un client qu’il faut convaincre de vous embaucher car vous allez répondre à sa problématique.
1. Répondre à une problématique : Pourquoi une entreprise recrute ?
Une entreprise qui recherche un collaborateur a un besoin qu’il faut satisfaire. Pourquoi chercher quelqu’un si tout va bien ?
Aussi, le candidat doit-il se mettre en position, non plus de postulant mais de vendeur. Il est le « produit » qui va répondre au besoin exprimé par le recruteur. Cette approche peut sembler à priori triviale mais en vérité elle change l’angle de vision et même l’état d’esprit du candidat. Il n’est pas le demandeur, mais une solution à une problématique.
2. Parler de l’autre d’abord, le premier conseil clé de l’entretien d’embauche :
Dans toute approche commerciale, il faut considérer le client (ou prospect) comme étant le centre de préoccupation de la négociation. On enseigne aux vendeurs qu’il faut pratiquer l’écoute active en recueillant le maximum d’informations du client pour connaître ses réels besoins, ses motivations et les enjeux de l’entreprise. C’est pourquoi, le candidat à qui on demande de se présenter ne doit pas commencer par parler de lui mais bien du recruteur en exposant sa problématique et en indiquant qu’il est sa solution.
Dans la lettre de motivation, le premier paragraphe doit contenir ces éléments en employant le « vous » le plus possible : « Vous recherchez un responsable de secteur, vous souhaitez vous développer à l’export… ». De même, le pitch de présentation qui ouvre l’entretien individuel doit commencer par des « vous » plutôt que des « je ». Cette approche a pour effet de montrer de la considération à son interlocuteur et plus généralement que l’on est porté vers l’Autre, signe d’une certaine empathie indispensable aux métiers du commerce.
3. Parler de soi, tout de même
En entretien d’embauche, il faut bien sûr se mettre en valeur et parler également de soi. Mais là encore, il faut le faire en mettant son interlocuteur en perspective. Ce dernier doit pouvoir se projeter avec vous et se dire que vous pourriez en effet lui être très utile.
Ainsi, lorsque vous énoncerez vous différentes missions et succès, celles-ci devront se rapprocher des tâches qui pourront vous être confiées dans votre futur emploi. « J’ai référencé des produits comme les vôtres dans une grande enseigne, j’ai conseillé des clients proches des vôtres et augmenté significativement les ventes… ».
Pour conclure
Tout ceci paraît simple, mais en réalité, lors d’entretiens d’embauche, il faut lutter contre des réflexes et parler de l’autre lorsque qu’on demande de parler de vous.
