Retour vers le futur : la méthode AIDA

Retour vers le futur...

Tribune Septembre 2021 
Par Samy Kerob

Retour vers le futur : la méthode AIDA

J’aurais pu intituler cet article « c’est dans les vieux pots que l’on fait les meilleures soupes ». J’ai récemment donné un cours à des étudiants sur les fondamentaux du marketing digital en leur expliquant la méthode AIDA. J’ai pu noter à cette occasion un regain d’intérêt pour cette méthode. Pourquoi ? Parce qu’elle est simple et quelle s’adapte à toutes les situations de vente et plus globalement de communication qu’elles soient virtuelles ou non.

La méthode AIDA, qu'est ce que c'est ?

Origine et définition

AIDA n’a bien sûr rien à voir avec le fameux opéra de Verdi qui inaugura en 1871 l’ouverture du canal de Suez. Pourtant, il existe un point commun : le siècle ! 

methode aida definiton communication marketing digitalLa méthode AIDA est en effet attribuée à Elias St. Elmos Lewis, publicitaire originaire de Philadelphie, dont le slogan était en 1898 : « attract Attention, maintain Interest, create Desire, get to Action ».
En français : attitrer l’Attention, retenir l’Intérêt, susciter du Désir et passer à l’Action. Selon cette méthode, ce sont les 4 étapes par lesquelles passe un client potentiel pour acheter un produit ou un service.

Au XXIème siècle, à l’époque des nouvelles technologies, on a pu voir réapparaître cette méthode dans l’univers des stratégies digitales. Toutes ces stratégies ont pour but de vous mener vers un point de vente, qu’il soit virtuel ou physique.

Comment s’utilise la méthode AIDA ?

Prenons par exemple une société de formation qui souhaite vendre ses cours à des professionnels. Comment attirer leur attention ?

La méthode AIDA : ATTENTION

methode AIDA définition 1ere phase attentionUne fois la stratégie mise en place et le cœur de cible clairement identifié, il s’agit de faire prendre conscience aux prospects de l’existence même des produits. C’est la phase Attention.

On peut utiliser différents moyens : un logo reconnaissable pour proposer un nouveau produit, un slogan visuel, un message sonore humoristique…

Grâce à cette première impression, la cible est attirée par le stimulus et pourra ainsi découvrir ce qu’on lui propose. Cette phase est importante, car répétée plusieurs fois au cours d’une journée, de semaines ou de mois, elle permettra au prospect de se souvenir du produit et éventuellement passer à la phase suivante.

La méthode AIDA : INTERêT

methode AIDA définition phase interetOn peut très bien recevoir un message et passer immédiatement à autre chose.  La qualité du message doit inciter le prospect à s’y attarder. C’est la phase Intérêt.

Il existe de nombreuses méthodes pour maintenir l’intérêt du prospect. Dans notre exemple de formation continue, on pourra donner quelques éléments du programme proposé et les compétences que l’on va acquérir. Pourtant, une description des contenus ne suffit pas à faire basculer la décision de notre cible. Il faut y ajouter une touche d’émotion qui permet de se projeter.

La méthode AIDA : désir

methode AIDA définition phase désirProvoquer le désir suppose de bien connaître les ressorts émotionnels de sa cible. Pour cela, on insistera sur la promesse du produit ou du service et surtout sur les bénéfices qu’il apporte.

Dans le cas d’une formation, l’acquisition de nouvelles compétences permet d’améliorer sa position dans l’entreprise (promotion, changement de service …) ou de se reconvertir vers un nouveau secteur d’activité. Bref, une formation offre l’accomplissement d’une nouvelle vie !

La méthode AIDA : action

methode AIDA définition phase actionLes trois premières phases de la méthode AIDA servent à mettre en condition le prospect pour qu’il passe à l’action, c’est-à-dire s’engage dans un processus d’achat.  C’est le moment où le vendeur invite le client à passer à la caisse du magasin, à remplir un formulaire et à signer le contrat. Dans une démarche digitale, le prospect est amené à « clicker » sur un bouton CTA (Call to Action) qui va le conduite à un tunnel de vente jusqu’à l’ultime page pour effectuer son paiement.

La simplicité de la méthode AIDA lui permet de s’adapter à tout type de situation de vente. C’est pourquoi elle demeure un outil efficace, surtout dans le domaine digital.

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